L’immobilier est une affaire de références. Comme dans n’importe quel domaine, quelques pommes pourries peuvent ruiner l’image de toute l’industrie, il peut donc être difficile pour les agents immobiliers d’attirer l’attention s’ils ne sont pas recommandés en premier.
Croyez-le ou non, il existe une solution simple à ce problème : développer une excellente réputation.
Lorsqu’un agent immobilier fait bien ses affaires, il crée un portefeuille de références qui parlera à sa place. Mais dans l’immobilier, bien faire des affaires peut être plus facile à dire qu’à faire.
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Obtenir des références de vos clients
Quiconque fait des affaires cherche à obtenir le meilleur rendement avec le moins de travail et le plus rapidement possible, mais vous devez équilibrer cela avec le besoin du client de se sentir pris en charge.
Lorsque les gens sentent qu’on s’occupe d’eux, ils seront plus enclins à référer leurs amis et leur famille. Alors, comment un agent immobilier peut-il créer la meilleure expérience pour ses clients et obtenir ces références immobilières ?
Être honnête
Même si le nom du jeu est d’accrocher les clients et de conclure des affaires, l’agent immobilier doit être honnête et sincère. Ils doivent être ouverts sur les différentes options qu’un client peut avoir. Bien sûr, le client peut se trouver dans une situation où la mise sur le marché n’est pas faisable, mais ce ne sera pas le cas pour tous les clients. Au lieu d’éviter d’inscrire la maison, les agents devraient montrer comment travailler avec eux est la meilleure option.
Il peut s’agir d’une courte période de fermeture, ou de parcourir la longue liste d’articles qu’un inspecteur en bâtiment examine lors d’une vente traditionnelle, ou peut-être de fournir une liste de locations dans sa région pour faciliter la transition. C’est plus une question de service client.
Dans de tels cas, l’agent peut ne pas conclure cette vente particulière, mais il peut avoir ouvert la porte à quelques références immobilières. S’il est honnête, ouvert, courtois et respectueux, l’agent pourrait même obtenir des recommandations de quelqu’un qui a décidé de refinancer au lieu de vendre.
Aie conscience
Écouter les clients et répondre à leurs questions peut apaiser leurs inquiétudes et apporter un confort qui favorisera une vente en douceur.
L’agent immobilier est déjà passé par ce processus, mais ce sera la première fois qu’il sera impliqué dans une transaction comme celle-ci pour bon nombre de ses clients.
Il existe de nombreux outils nationaux comme Cole Realty Resource – ou des solutions locales comme Real Estate IQ au Texas – où l’agent immobilier peut faire des recherches avant même de rencontrer le vendeur. L’agent immobilier ira savoir depuis combien de temps le client est propriétaire de la résidence, s’il fait face à un privilège et quel est son revenu, ce qui peut informer l’agent immobilier sur la façon d’aborder la vente. Une famille vendant une maison chérie présentera des défis différents de ceux d’un propriétaire locatif qui essaie simplement de décharger une propriété. L’utilisation de ces outils offre un moyen de contacter les propriétaires et brosse un tableau de ces propriétaires, que vous pouvez utiliser pour fournir des négociations plus efficaces.
Si l’agent immobilier est conscient du climat de la situation et maintient les voies de communication ouvertes, il peut vérifier auprès de ses clients et s’assurer qu’ils sentent que leur voix est entendue.
Soyez intentionnel
Lorsqu’un courtier estime qu’une transaction se déroule particulièrement bien, il doit la documenter. Ils doivent garder une trace des délais et de l’argent gagné par le client. Ils devraient demander à leurs clients s’ils peuvent partager une déclaration avec de futurs clients pour accompagner ces chiffres.
Après une vente, le courtier doit envoyer une note de remerciement à son client. Lorsque les clients se souviennent affectueusement de leur courtier, ils pourraient être plus susceptibles d’envoyer le nom de l’agent sur toute la ligne lorsque le moment se présentera.
Les courtiers peuvent demander à prendre des photos de clients satisfaits. Les courtiers immobiliers prennent souvent des photos de leurs acheteurs devant leurs nouvelles maisons et les publient sur Facebook. Pourquoi ne pas prendre une photo avec des clients tenant l’enveloppe de leur chèque de clôture ?
De temps en temps, le courtier peut envoyer une note rapide (par e-mail, publipostage ou même un statut Facebook) qui rappelle aux anciens clients que les références sont le nom du jeu.
Dans toutes leurs transactions, les courtiers immobiliers doivent être honnêtes, attentifs et intentionnels. Cette perspective les aidera à rester sur la bonne voie pour devenir potentiellement le nom auquel les gens pensent lorsque leurs amis demandent des références immobilières.
Et ces références pourraient être ce qui les aide à développer leur entreprise et à les distinguer de leurs concurrents.
Obtenir des références dans toute votre communauté
Lorsque les agents se lancent dans l’investissement immobilier, ils peuvent avoir 200 € ou 20 000 € dédiés au marketing. Ce qui est plus précieux, cependant, c’est leur réseau social. Je ne veux pas dire avoir des tonnes d’« amis » sur Facebook, bien que cela puisse aider. Il s’agit davantage d’avoir un réseau qui peut devenir une armée de canaux qui se traduira par des prospects.
Cela n’implique pas d’être «ce type» lors d’une fête en train de mendier des affaires, mais cela s’appuie sur le fait que les gens savent ce que vous faites. Si vous ne travaillez pas dans de nombreux cercles ou si vous n’avez pas un grand réseau pour commencer, voici plusieurs ressources avec lesquelles vous pouvez commencer à développer votre sphère d’influence.
Connectez-vous avec la chambre de commerce
Se connecter avec d’autres chefs d’entreprise et propriétaires peut être une mine d’or pour construire un réseau de référence. Avoir d’autres propriétaires d’entreprise qui sont exposés à des milliers de clients et de relations est un tentacule dans la communauté.
Généralement, une chambre de commerce organise des déjeuners d’affaires, et certaines n’autorisent qu’une ou deux personnes d’une entreprise particulière dans chaque chapitre. Les agents peuvent appeler leur chambre locale et voir s’il y a de la place pour un agent immobilier ou un créneau particulier.
Participer aux activités communautaires
Le bowling du mercredi soir, c’est juste pour le plaisir, n’est-ce pas ? Maintes et maintes fois, il a été prouvé qu’il est plus facile de travailler avec des personnes qui partagent des intérêts communs, et ils seront très probablement heureux de recommander des personnes qu’ils connaissent. Les agents ne doivent pas avoir peur d’évoquer leur travail ; il sera plus facile pour leurs amis de les garder à l’esprit.
L’immobilier est un sujet populaire depuis un certain temps. Les agents devraient être heureux d’en parler, mais ne battez pas un cheval mort. Les agents doivent garder leurs amis comme des amis (ne pas les considérer comme simplement « la source principale Joe » et « la référence Rachel ») et rester naturels dans les conversations.
Si l’agent a des enfants qui pratiquent un sport, s’asseoir dans les gradins ou entraîner est un excellent moment de liaison. Little Susie et Timmy pourraient bien être les meilleurs réseauteurs par inadvertance que vous connaissez !
Parlez aux barmans
Les barmans, les baristas et les coiffeurs sont les types dont les clients leur font de minuscules aveux (ou racontent l’histoire de leur vie !). S’ils sont établis et ont des clients réguliers, ils connaîtront les commérages ou les difficultés dans l’esprit de leurs clients. Même pour les agents qui ne fréquentent pas un bar ou un salon, cela ne signifie pas que cette idée n’est pas une source de prospects pour eux. Quel type de personnel de service voyez-vous régulièrement qui est tout le temps autour du public ?
Que l’agent ait ou non un plan de marketing coûteux et élaboré, le réseautage par le bouche à oreille est un endroit merveilleux (et généralement presque gratuit) pour commencer. Même après des années d’établissement, c’est le type d’entreprise dont rêvent la plupart des entrepreneurs. Soyez cohérent, soyez confiant et souriez. Votre réseau est votre valeur nette, alors investissez dans le vôtre.
Organiser un séminaire
Les gens sont toujours à la recherche de moyens d’en savoir plus sur la façon de devenir propriétaire ou de lancer leur propre entreprise immobilière. Un moyen facile d’atteindre ces clients potentiels consiste à organiser un séminaire sur un sujet choisi. Considérez cela comme de la bonne volonté pour donner des conseils et des informations sur l’immobilier et, espérons-le, les participants deviendront de futurs clients. C’est également un bon moyen de s’associer à d’autres entreprises immobilières comme les prêteurs, les inspecteurs en bâtiment et les entrepreneurs. Plus le séminaire peut apporter de valeur et d’informations, meilleures sont vos chances d’attirer des clients potentiels.
Obtenir des références via des agents référents
Une partie de la recherche d’une propriété commence par trouver le bon agent immobilier. Et pour ceux qui ne veulent pas passer du temps à en chercher un, un agent de référencement immobilier peut vous aider. Il se peut que l’acheteur soit de l’extérieur de l’État ou soit nouveau dans la région et ne connaisse personne. Dans ces cas, un agent de référence serait une bouée de sauvetage et faciliterait l’achat d’une maison.
Les agents immobiliers de référence ont des licences immobilières et connaissent les exigences légales nécessaires pour acheter une propriété. Ils mettent en relation les acheteurs de maisons avec des agents immobiliers agréés et éliminent une grande partie du jeu de devinettes et du stress du processus. L’agent de référence référera des agents immobiliers et fera preuve de diligence raisonnable pour vérifier les références. Dans le même ordre d’idées, l’agent de référence filtre également les acheteurs de maison et donne des références de qualité aux agents immobiliers.
Lorsque l’agent peut trouver la bonne propriété et conclure l’affaire de l’acheteur, l’agent reçoit une commission de référence qui fait partie de la commission de l’agent immobilier. L’acheteur ne les paie pas directement. Selon la situation, il peut être utile de faire appel à un agent immobilier de référence pour faciliter le processus d’achat d’une maison.