Nous vivons actuellement à l’ère de l’abondance de l’information.
Du point de vue du consommateur, ce sont des moments passionnants ! Cependant, du point de vue d’un marketeur, ce nouvel horizon s’accompagne d’une pléthore de défis, y compris une cacophonie de concurrents.
Ainsi, pour attirer l’attention des clients potentiels et atteindre vos objectifs, vous devez commencer à vous concentrer sur les comptes de grande valeur qui comptent le plus. Ce concept est connu sous le nom de ‘marketing basé sur les comptes.
La mise en œuvre d’une stratégie ABM peut vous aider à améliorer votre retour sur investissement marketing, à générer des revenus, à générer plus de conversions et, surtout, à aligner les ventes sur le marketing.
Voici quelques statistiques qui prouvent à quel point le marketing basé sur les comptes est génial :
- 97 % des spécialistes du marketing ont obtenu un retour sur investissement plus élevé avec ABM qu’avec toute autre initiative marketing. (La source)
- 84 % des spécialistes du marketing déclarent que les stratégies ABM surpassent les autres investissements marketing. (La source)
- Plus de 70 % des spécialistes du marketing B2B mettent en place des programmes spécifiques à ABM, avec du personnel dédié au marketing basé sur les comptes. (La source)
L’essentiel est de lancer des filets très larges dans l’espoir d’attirer autant de prospects que possible – ne fonctionne plus. Vous devez remplacer le net par une lance, c’est-à-dire essayer le marketing basé sur les comptes.
Dans ce blog, nous allons discuter de tout ce que vous devez savoir sur la mise en œuvre d’une stratégie de marketing basée sur les comptes. Alors sans plus tarder, allons-y !
Qu’est-ce que le marketing basé sur les comptes exactement ?
Le marketing basé sur les comptes est une stratégie marketing dans laquelle les équipes marketing et commerciales collaborent pour cibler les les meilleurs comptes et les transformer en clients.
Avec le marketing basé sur les comptes, vous pouvez éliminer très tôt les entreprises les moins valorisées et créer une expérience d’achat personnalisée uniquement pour les comptes de grande valeur.
ABM, c’est comme faire de la rétro-ingénierie avec l’approche marketing traditionnelle. Dans les formes traditionnelles de marketing, vous commencez par filtrer les mauvaises pistes, puis vous vous retrouvez avec des pistes qui vous conviennent parfaitement.
Alors qu’avec le marketing basé sur les comptes, vous commencez directement par les entreprises cibles. Vous identifiez les entreprises qui vous procureraient les rendements les plus élevés, puis vous les poursuivez de manière proactive.
Avant de plonger dans les avantages du marketing basé sur les comptes, nous aimerions vous présenter une autre tactique marketing importante : le marketing entrant.
Le plus souvent, le marketing basé sur les comptes et le marketing entrant sont traités comme des entités complètement différentes. Cependant, lorsqu’ils sont associés, ils sont des forces avec lesquelles il faut compter.
Marketing basé sur les comptes et marketing entrant
Comme vous venez de l’apprendre, le marketing basé sur les comptes est une stratégie très ciblée. Pendant ce temps, le marketing entrant consiste à attirer des clients grâce à un contenu perspicace, au référencement et à une expérience client merveilleuse.
Contrairement au marketing sortant, qui revient davantage à interrompre votre public cible, le marketing entrant vous permet de donner à votre public les informations dont il a besoin – quand il en a besoin.
Ce que nous essayons de dire, c’est que le marketing entrant peut ouvrir la voie à une solide stratégie de marketing basée sur les comptes. Comment? En fournissant une allocation efficace des ressources des comptes de grande valeur.
Comme nous l’avons dit plus tôt, le marketing entrant vous aide à attirer les comptes cibles. ABM peut alors vous aider à gagner ces comptes cibles avec une expérience client exceptionnelle !
De plus, avec cette approche marketing mixte, vous pouvez attirer un groupe de prospects beaucoup plus large que si vous utilisiez une seule tactique marketing.
N’oubliez pas que vous pouvez créer et utiliser du contenu qui sert à la fois le marketing basé sur les comptes et les stratégies entrantes, ce qui donne à votre contenu une valeur deux pour un !
Nous sommes sûrs de vous avoir convaincu d’essayer le marketing basé sur les comptes. Néanmoins, si vous êtes toujours à la recherche de cette poussée finale, passez à la section suivante.
Lire la suite : FOMO Marketing : tout ce que vous devez savoir à ce sujet !
Les 3 avantages du marketing basé sur les comptes
1. Alignement incroyable entre les ventes et le marketing
Les spécialistes du marketing écrivent et créent généralement des campagnes pour des personnes dans des marchés et des secteurs particuliers, n’est-ce pas ? D’un autre côté, les équipes de vente se concentrent davantage sur l’interaction avec les comptes les plus susceptibles d’acheter.
Eh bien, avec le marketing basé sur les comptes, les équipes de vente et de marketing deviennent une seule unité. Ils se concentrent sur les comptes plutôt que sur les prospects individuels, ce qui conduit à un alignement puissant entre les deux.
Et, selon les recherches, les organisations dotées d’équipes de vente et de marketing alignées enregistrent une croissance annuelle moyenne de leurs revenus de 32 %. Alors que les entreprises moins alignées voient leur croissance baisser de 7% !
2. Utilisation plus efficace du budget marketing
Lorsque vous suivez la bonne vieille stratégie basée sur les prospects, vous dépensez beaucoup d’argent pour acquérir autant de prospects que possible. Ensuite, vous qualifiez les meilleurs leads, gaspillant l’argent que vous avez dépensé pour des leads inadaptés.
Mais, si vous déterminez quels comptes sont les meilleurs pour votre produit/service avant de les rechercher, vous pouvez économiser beaucoup d’argent. ABM est tellement ciblé qu’il n’y a presque pas de gaspillage de ressources !
3. Une excellente expérience client
Les clients ne recherchent pas un appel de vente ou un e-mail marketing. Ils veulent explorer les solutions disponibles de leur propre gré et ne recevoir que des messages significatifs et pertinents pour eux.
Ainsi, au lieu de faire exploser votre public cible avec tous les types de contenu, vous devez approfondir leur personnalité et concevoir des campagnes qui leur sont spécifiquement adaptées.
C’est le but du marketing basé sur les comptes. Chaque point de contact tout au long du parcours de l’acheteur est personnalisé. L’objectif est de faire ce qui est le plus pratique pour les parties prenantes de l’organisation cible !
Oui, le marketing basé sur les comptes est une excellente forme de marketing. Cependant, si vous voulez profiter au maximum de ses avantages, vous devez partir du bon pied, et nous allons vous y aider.
Comment mettre en œuvre le marketing basé sur les comptes ? (Pas à pas)
Étape 1 : Définissez vos comptes stratégiques
Lorsqu’il s’agit de marketing basé sur les comptes, la connaissance est vraiment le pouvoir. Alors, tout d’abord, identifiez les organisations qui vous rapportent les bénéfices à long terme les plus élevés.
Pourquoi? Parce que ce sont les types de comptes que vous devez rechercher ! Vous pouvez vous associer à votre équipe de vente pour collecter toutes les données, car qui connaît mieux vos clients et prospects qu’eux ?
Étape 2 : Il est temps d’enquêter
Maintenant, il est temps de faire équipe avec des penseurs stratégiques au sein de votre service des ventes. Une fois que vous avez déterminé le type d’organisations que vous devez poursuivre, approfondissez vos recherches pour déterminer qui en sont les principales parties prenantes.
Fondamentalement, apprenez-en plus sur la façon dont les décisions sont prises dans vos organisations cibles et sur qui sont les décideurs. Ensuite, commencez à réfléchir à la manière dont vous pouvez influencer ces parties prenantes.
Étape 3 : créer du contenu personnalisé
Voici la partie amusante : utilisez toutes les données et les connaissances que vous avez recueillies en créant du contenu qui s’adresse directement à l’organisation et à ses parties prenantes.
Pour créer du contenu qui touche les bons endroits, vous devez comprendre les points faibles des parties prenantes et essayer de les résoudre avec vos messages et visuels.
N’oubliez pas que la beauté du marketing basé sur les comptes est qu’il est extrêmement personnalisé pour les organisations, et c’est pourquoi vous devez créer un contenu qui leur parle !
Étape 4 : sélectionnez les canaux appropriés pour vos campagnes
Toutes vos recherches, données et contenus seront perdus si vous ne faites pas la promotion de votre campagne aux bons endroits. Découvrez quels canaux les parties prenantes utilisent et où elles passent le plus de temps en ligne.
Par exemple, si vous ciblez un graphiste, il peut passer du temps sur Pinterest. Si vous ciblez un cadre financier, vous pouvez lui montrer des publicités ciblées sur des sites Web comme Bloomberg, Market Watch, etc.
Lire la suite : Qu’est-ce que le marketing sortant et comment ça marche ?
Étape 5. Exécuter la campagne
Yay! Il est enfin temps de lancer la campagne. Mais, il y a quelque chose que vous devez garder à l’esprit avant de programmer la fréquence de vos messages.
Vous voyez, cette méthode de marketing est extrêmement ciblée. Il est donc important de ne pas bombarder votre public cible de messages répétés sur plusieurs canaux.
En termes simples, ne frappez pas les mêmes personnes avec le même message à plusieurs reprises. Essayez de trouver le bon équilibre pour attirer l’attention de votre prospect sans l’ennuyer.
Étape 6 : Mesurez vos résultats
Une fois que votre campagne de marketing basée sur le compte est sur le point de se terminer, vous pouvez commencer à mesurer et à évaluer l’efficacité de la campagne. Essayez de répondre à ces questions :
- Notre marché cible a-t-il trouvé le contenu attrayant ? Si oui, pourquoi ?
- Les comptes sont-ils devenus plus engagés avec notre marque ?
- Avons-nous pu déplacer l’un des prospects ciblés vers le bas de l’entonnoir ?
- Avons-nous eu une augmentation des revenus après ces campagnes ?
- Que pouvons-nous faire de mieux la prochaine fois ?
Si les résultats ne sont pas aussi impressionnants que vous le souhaitez, ne vous découragez pas. Continuez à évoluer et à vous améliorer. De plus, si le marketing basé sur les comptes a généré d’excellents retours sur investissement pour votre entreprise, continuez de le faire !
Emballer
Oui, cibler un grand nombre de personnes à la fois peut avoir du sens au début, mais cela peut réduire considérablement votre retour sur investissement. Alors qu’une approche ciblée comme ABM peut augmenter vos revenus, optimiser vos efforts et fidéliser la clientèle.
De plus, comme le marketing basé sur les comptes se concentre sur l’investissement de votre temps et de votre argent uniquement sur des comptes prometteurs et de grande valeur, il vous aide à répartir vos ressources plus efficacement !
Nous savons qu’il y a beaucoup à digérer ici, donc si vous avez des questions, des suggestions ou des préoccupations, contactez-nous sur Twitter @elink_io. Nous serions heureux de vous aider!
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